Введение. 4
1 Теоретические основы управления сбытом продукции предприятия. 6
1.1 Понятие, цели и задачи сбыта продукции. 6
1.2 Функции сбыта на предприятии. 8
2 Анализ управления сбытом на ОАО «МАЗ». 11
2.1 Общая характеристика предприятия и его продукции. 11
2.2 Анализ рынков сбыта продукции ОАО «МАЗ». 14
3 Совершенствование системы управления сбытом продукции ОАО «МАЗ». 21
Заключение. 29
Список использованных источников 31
Результаты проведенного исследования позволили сделать следующие выводы и предложения.
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия предприятия полезными и нужными для себя. Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара, что и осуществляется на ОАО «МАЗ».
На ОАО «МАЗ» маркетинговой деятельностью, в том числе и деятельностью, связанной с продвижением товаров на рынок, занимается маркетинг-центр. Проведенный анализ показал, что на ОАО «МАЗ» сложилась ситуация требующая изменений в структуре маркетинг-центра, существующая организация уже не обеспечивает надлежащего выполнения расширяющихся функций маркетинга и сбыта, ощущается нехватка квалифицированного персонала. Реструктуризацию маркетинг-центра предлагается провести следующим образом: выделить бюро, входящие в состав коммерческих отделов «Восток» и «Запад», в самостоятельные структурные единицы, создав следующие коммерческие отделы по реализации продукции: коммерческий отдел “Запад” (страны Европы, Америки, Канады), коммерческий отдел по странам Ближнего Востока, Латинской Америки, Австралии и Африки, коммерческий отдел по Республике Беларусь, России, коммерческий отдел по странам СНГ (кроме вышеперечисленных) и Юго-Восточной Азии. Такая организационная структура, построенная по принципу деления по регионам, имеет ряд преимуществ по сравнению с предыдущей, а именно увеличится эффективность работы на рынках, так как специалисты будут работать непосредственно по отдельным регионам. Кроме этого, целесообразно отдел рекламы подчинить непосредственно маркетинг-директору и проводить рекламную работу не только по Республике Беларусь и странам СНГ, а и на рынках стран дальнего зарубежья.
Предложения, связанные с совершенствованием товаропроводящей сети ОАО «МАЗ», касаются обучения дилеров, разработки, проведения конкурса «Лучший продавец года» с целью стимулирования работников сферы сбыта, активного проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации Республики Беларусь и зарубежных стран.
Список использованной литературы:
Амблер, Т. Практический маркетинг: учеб. / Т. Амблер. - Санкт-Петербург: Издательство Питер, 2011. - 400 с. Аникеев, С. Н. Методика разработки плана маркетинга: учеб. / С. Н. Аникеев. - Москва: Фолиум, 2011. - 131 с. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия: учеб. / И. Ансофф. - Санкт-Петербург: Питер, 2010. - 329 с. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика развития предприятия: учеб. / М. П. Афанасьев. - Москва: Издательский центр Книга, 2010. - 304 с. Генри, А. Маркетинг: Принципы и стратегия: учеб. / А. Генри. - Москва: Инфра-М, 2011. - 273 с. Горяев, И. П. Маркетинг: Словарь-справочник / И. П. Горяев. - Москва: Кимр, 2011. - 208 с. Градов, А. П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия / А. П. Градов. - Санкт-Петербург: ИК Невский проспект, 2010. - 92 с. Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. - Москва: Инфра, 2012. - 258 с. Капустина, Н. Е. Теория и практика маркетинга в США / Н. Е. Капустина. - Москва: Дело, 2010. - 277 с. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - Москва: Прогресс, 2011. - 734 с. Пешкова, Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности предприятия / В. И .Пешкова. - М.: Ось-89, 2010. - 368 с.
