СОДЕРЖАНИЕ
|
Введение…………………………………………………………………………. |
4 |
|
1 Теоретические основы управления продажами в системе распределительной логистики торговой организации……………………… |
6 |
|
1.1 Понятие и сущность управления продажами……………………………. |
6 |
|
1.2 Взаимосвязь маркетингового и логистического подходов в деятельности организации…………………………………………………….. |
9 |
|
2 Анализ управления продажами ИЧТУП «Бел-Черналь»…………………. |
14 |
|
2.1 Краткая экономическая характеристика ИЧТУП «Бел-Черналь»……… |
14 |
|
2.2 Организация логистической деятельности ИЧТУП «Бел-Черналь»…… |
17 |
|
2.3 Анализ управления продажами ИЧТУП «Бел-Черналь»………………. |
19 |
|
3 Направления оптимизации управления продажами ИЧТУП «Бел-Черналь». |
23 |
|
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления продажами организации……………………………………………………………………. |
23 |
|
3.2 Оценка влияния мероприятий на эффективность логистической деятельности ИЧТУП «Бел-Черналь»………………………………………… |
26 |
|
Заключение……………………………………………………………………… |
30 |
|
Список использованных источников…………………………………………. |
32 |
|
Приложение А Организационная структура управления логистической деятельностью ИЧТУП «Бел-Черналь»………….………..… |
33 |
|
Приложение Б SWOT-анализ ИЧТУП «Бел-Черналь»……………………… |
34 |
|
Приложение В Матрица Бостон Консалтинг Групп «Бел-Черналь»……….. |
35 |
В таблице 3.1 относительная доля рынка – это отношение доли рынка по данному виду продукции анализируемого предприятия к доли рынка лидера по данному виду продукции. В приложении В представлена матрица Бостон Консалтинг Групп ИЧТУП «БЕЛ-ЧЕРНАЛЬ».
Очевидно, что в основной особенностью является то, что в квадранте «дойные коровы» представлена группа товаров «бытовая техника, обогреватели, камины» (круг с наибольшим диаметром, свидетельствующий о том, что доля данного товара в портфеле предприятия самая высокая).
Распределение видов товаров представлено в таблице 3.2.
Таблица 3.2 – Распределение СЗХ по зонам матрицы БКГ
|
«Собаки» |
«Знаки вопросов» |
«Звезды» |
«Дойные коровы» |
|
Радиотехника, одежда, постельное белье |
Инструмент, дачная мебель |
Садовая техника; спорттовары и товары для туризма |
Бытовая техника, обогреватели, камины, автозапчасти |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Таким образом, по отношению к группам товаров «бытовая техника, обогреватели и камины» рекомендуется стратегия удержания рынков, сохранения своей доли рынка. «Дойные коровы» имеют значительную долю на рынке, занимают большую долю в общем объеме реализации и за счет этого формируют положительные денежные потоки, которые могут быть направлены на развитие других перспективных видов товаров.
Товары «садовая техника, спорттовары и товары для туризма» - это «звезды», которые весьма перспективны и требуют дополнительных капиталовложений в свое развитие, в расширение доли рынка, т.е. для них необходимо использовать стратегию роста.
Относительно к товарам «инструмент» и «дачная мебель» рекомендуется также стратегия роста, увеличение объемов закупок данных товаров в Швеции и увеличение их реализации, постепенно их следует переместить в зону «звезд».
Применительно к трем видам продукции – «радиотехника», «одежда» и «постельное белье» рекомендуется применить стратегию «сбора урожая», осуществить отказ от данных видов продукции. Рекомендуется применить скидки и распродать остатки данных видов товаров, а вырученные денежные средства направить на закупку товаров из перспективных стратегических зон хозяйствования.
Следующее направление совершенствования управления продажами - активизация маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта продукции. Рекомендуется обновление и совершенствование корпоративного сайта организации. В настоящее время данный сайт устаревшего дизайна, с использованием непопулярного шрифта, без обновления новостей и акций (рисунок 3.1) [11]...
Список использованной литературы:
Аникин, А.Г. Логистика: Учебное пособие. – М.: Издательский Дом «ИНФРА-М», 2011 г. – 325 с. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – Мн.: Выш. шк., 2009. – 511 с. Баркан, Д.И. Управление продажами: Учебник / Д.И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. – СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. – 908 с. Бауэрокс, Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. – М.: ЗАО «Олимп-бизнес», 2008. – 640 с. Белорусский государственный институт стандартизации и сертификации [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.belgiss.by/ - Дата доступа: 26.11.2015. Божук С. Г., Ковалик Л. Н., Маслова Т. Д., Розова Н. К., Тэор Т. Р. Маркетинг: Учебник для вузов. 4-е изд. Стандарт третьего поколения. – СПб.: 2012. – 448 с. Волохов, И.М., Дмитриева, И.С., Копылов, С.И., Копылов, А.С., Кустова, Н.А. Управление продажей товаров и услуг: Учебно-методическое пособие. – Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2006. – 191 с. Гаджинский А. М. Логистика: учебник для высших учебных заведений по направлению подготовки «Экономика» / А. М. Гаджинский. – Москва: Дашков и Кº, 2010. – 484 с. Герасимов, Б.И. Основы логистики / Б.И. Герасимов, В.В. Жариков, В.Д. Жариков. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 304 с. Денисова, И.Н. Управление продажами: Учебние / И.Н. Денисова. – М.: издательство «Спутник +», 2015. – 267 с. Контакты ИЧТУП «БЕЛ-ЧЕРНАЛЬ» [Электронный ресурс] // Режим доступа: http://belchernal.by/contacts/ Дата доступа: 25.11.2015. Корпоративная логистика в вопросах и ответах/ Под общей редакцией Сергеева В.И. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 976 с. Котлер, Ф., Армстронг, Г. Основы маркетинга, 9-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 1200 с. Кох, Р. Стратегия. Как создавать и использовать эффективную стратегию, 2-е изд / Р. Кох. -СПб : Питер , 2009. – 320 с. Кристофер, М., Пэк, Х. Маркетинговая логистика. – М.: Издательский Дом «Технология», 2005. – 200 с. Логистика: учебное пособие для студентов учреждений высшего образования по экономическим специальностям / [В. И. Маргунова и др.]. – Минск: Вышэйшая школа, 2011. – 507 с. Пономарева, Т.Н. Маркетинговая логистика: учеб. пособие / Т.Н. Пономарева, М.С. Старикова. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2007. – 151 с. Штерн. Л.В. Маркетинговые каналы: Пер. с англ./В. Штерн Льюис, И. Эль-Ансари Адель, Т. Кофлан Энн. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 624 с.
