СОДЕРЖАНИЕ
Введение. 5
1 Теоретические аспекты управления продажами в логистической системе организации 7
1.1 Сущность и место управления продажами в логистической системе организации 7
1.2 Каналы продаж, их роль и классификация. 14
1.3 Контроль эффективности продаж в логистической системе организации. 19
2 Современное состояние управления продажами в логистической системе УП «Здоровый продукт». 25
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации. 25
2.2 Анализ динамики и структуры продаж товаров в организации. 30
2.3 Оценка эффективности продаж в организации. 38
3 Направления совершенствования логистики распределения и сбыта в УП «Здоровый продукт». 48
3.1 Направления совершенствования работы с каналами распределения. 48
3.2 Совершенствование подходов к управлению товарными запасами. 56
3.3 Внедрение CRM-системы для улучшения качества работы с заказами клиентов 64
Заключение. 72
Список использованных источников. 75
Приложение А Организационная структура УП «Здоровый продукт». 79
Решение указанных проблем будет способствовать совершенствованию управления продажами в УП «Здоровый продукт».
По итогам главы следует отметить, что УП «Здоровый продукт» является динамично развивающейся торговой организацией, специализирующейся на оптовой продаже импортных продуктов здорового питания. Также в организации создано собственное производство продукции здорового питания, что составляет 12,3 % общего объема реализации. В УП «Здоровый продукт» создана линейно-функциональная структура управления, что сокращает затраты времени на выполнение распоряжений директора и приемлемо для предприятий такого размера. Финансовые результаты деятельности УП «Здоровый продукт» демонстрируют в целом положительную динамику: имеет место рост объемов продаж в реальном выражении, растет уровень дохода от реализации при одновременном снижении уровня расходов на реализацию товаров. Однако в 2015 г. сформировался чистый убыток, что было вызвано возникновением отрицательных курсовых разниц и процентными платежами по кредитным ресурсам. Уже в 2016 г. организация вновь стала прибыльной.
Продажами в УП «Здоровый продукт» занимается отдел продаж, при этом имеет место нестабильная динамика заключения договоров с покупателями. УП «Здоровый продукт» реализует следующие основные товарные группы: кондитерские товары, хлопья, мюсли, отруби, соевые продукты, клетчатка, масло и пр. К группе А в ассортименте УП «Здоровый продукт» относится 72 % товаров, к группе В – 22,6 %, к группе С – 5,4 % (в группу С отнесены три группы: функциональное питание, масло, цикорий). Для управления продажами в УП «Здоровый продукт» характерна сравнительно низкая вариативность. Так, к группе Yотнесены 4 товарные группы, к группе Z–только одна товарная группа. Как показал совмещенный ABC-XYZанализ, к группе АХ относится 60,7 % общего объема продаж, к группе BX–16,4 %, к группе AY– 17,5 %. Об эффективности продаж в УП «Здоровый продукт» свидетельствует рост рентабельности продаж, при этом, однако, имеет место не обеспечивается своевременное выполнение всех заказов покупателей, в результате чего организация уплачивает штрафные санкции. В УП «Здоровый продукт» обеспечивается быстрая обработка поступающих заказов – в течение двух часов, однако существуют затруднения при комплектовании заказов (в случае отсутствия необходимого товара на складе срок комплектования заказа может увеличиваться до пяти дней и более). Отсутствие собственного транспорта, в свою очередь, приводит к увеличению сроков доставки товаров в малые населенные пункты и длительному ожиданию поставок клиентами.
О несовершенстве управления продажами свидетельствует также замедление оборачиваемости товарных запасов и неудовлетворенность некоторых клиентов сотрудничеством с УП «Здоровый продукт». К основным проблемам управления продажами в УП «Здоровый продукт» предлагается отнести: периодические отсутствие необходимых товаров на складе, длительные сроки доставки клиентам в регионах, медленную обработку и выполнение заказов.
Список использованной литературы:
Авагян, Э. Я. Исследование особенностей распределительной логистики [Электронный ресурс] / Э. А. Авагян // Синтез науки и общества в решении глобальных проблем современности. – Пермь, 2017. – Режим доступа: – Дата доступа: 21.02.2018. Аникин, Б. А. Коммерческая логистика: учеб. пособие / Б. А. Аникин. – М.: Проспект, 2015. – 426 с. Бауэрсокс, Д., Клосс, Д. Логистика: интегрированная цепь поставок: монография / Д. Бауэрсокс, Д. Клосс. – М.: Олимп-Бизнес, 2017. – 635 с. Бусаев, М. А. Эффективность менеджмента продаж [Электронный ресурс] / М. А. Бусаев // Фундаментальные и прикладные научные исследования: актуальные вопросы, достижения и инновации. – Пенза, 2017. – Режим доступа: h – Дата доступа: 21.02.2018. Вехов, Р. Е. Внедрение CRM-систем как конкурентное преимущество компаний – представителей малого бизнеса [Электронный ресурс] / Р. Е. Вехов // Научное и образовательное пространство: перспективы развития. - Чебоксары, 2017. – Режим доступа: – Дата доступа: 21.01.2018. Войткевич, Н. И. Оценка эффективности логистики в каналах распределения / Н. И. Войткевич // Наука XXI века: актуальные направления развития. – 2017. – № 2–2. – С. 20–22. Воронова, М. И., Гостевская, Н. А. Эффективное управление товарными запасами как элемент закупочной деятельности в розничной торговле / М. И. Воронова, Н. А. Гостевская // Символ науки. – 2017. – Т. 1. – №3. – С. 48–50. Галанов, В. А. Логистика: учеб. пособие / В. А. Галанов. – М.: Форум, 2017. – 271 с. Герасимов, К. Б. Технология оценки эффективности системы управления продажами промышленного предприятия / К. Б. Герасимов // Современные тенденции развития науки и технологий. – 2016. – № 4–7. – С. 89–94. Григорьева, К. А. Управление продажами [Электронный ресурс] / К. А. Григорьева // Концепции фундаментальных и прикладных научных исследований. – Уфа, 2017. – Режим доступа: – Дата доступа: 19.02.2018. Демьяненко, М. С. Совершенствование управления товарными запасами на основе логистического подхода / М. С. Демьяненко // Вестник БУКЭП. – 2013. – № 3. – С. 328–336. Дзикович, Н. Г. Логистика: учебно-методическое пособие / Н. Г. Дзикович. – Минск: АУП, 2012. – 174 с. и др.
